Se usou uma app popular de astrologia ou de tarot nos últimos três anos, provavelmente reparou numa funcionalidade estranha. Para fazer uma leitura, não paga a leitura diretamente. Paga gemas, ou estrelas, ou cristais, ou outra moeda interna da app. Depois gasta as gemas na leitura. A taxa de conversão raramente é óbvia. Os escalões de preços fazem sempre com que o maior pacote pareça o «melhor valor». E, por baixo da embalagem cósmica, o que está a fazer é comprar fichas num casino, só que o casino lhe vende horóscopos.
Não vou gerir a Arcana Origin desta forma. Não porque não funcione — funciona extraordinariamente bem, e é por isso que todas as grandes apps do nosso setor o fazem. Recuso porque a prática se corrói com isso e porque trata o utilizador como uma presa, em vez de um convidado.
O que as gemas realmente fazem
Três coisas, sobretudo. Escondem o preço. Não consegue calcular depressa quanto custa uma leitura, porque o custo está expresso numa moeda virtual que comprou a outra taxa de conversão. As contas são opacas de propósito. Mesmo os utilizadores cuidadosos gastam a mais.
Criam dinâmicas de custo irrecuperável. Depois de ter gemas na conta, gasta-as. A compra original em dinheiro real desaparece psicologicamente. As gemas parecem dinheiro grátis. É a mesma psicologia que move qualquer casino de sucesso, e agora funciona em apps que dizem tratar do autoconhecimento.
Permitem «descontos» enganadores. O padrão mais comum: 10 gemas por $4.99 (50¢ por gema), 30 gemas por $12.99 (43¢ por gema), 200 gemas por $59.99 (30¢ por gema), apresentado como «melhor valor». O pacote maior traz a etiqueta «poupe 94%» ou semelhante. O desconto é real, mas o enquadramento pressupõe que vai usar as 200 gemas — o que a maioria dos utilizadores não faz, e é precisamente esse o ponto. A app obtém a maior parte da margem das gemas que são compradas e nunca gastas.
O que cobrarei em alternativa
Três preços, ditos com clareza. Com $11 de pagamento único obtém o Basic — uma leitura completa e dez mensagens ao Oráculo. Com $33/mês obtém o Advance — leituras ilimitadas, sessenta mensagens ao Oráculo por ciclo e o painel de Trabalho de Sombra. Com $88/mês obtém o Practitioner — tudo o que o Advance inclui, mais um PDF de marca branca que pode entregar aos seus próprios clientes. Sem fichas. Sem pacotes. Sem «5x de valor». Se cancelar, mantém o acesso até ao fim do período que pagou.
Estou disposto a abdicar da margem que as apps de gemas obtêm, porque a vantagem competitiva não é a margem. A vantagem é ser o produto espiritual que não corrói a prática. Se a única maneira de lhe tirar mais quatro dólares é fazê-lo esquecer quanto já gastou, o produto deixou de ser sobre aquilo que diz ser. Passa a ser sobre extração.
Isto não é um sermão moral
Não estou a defender que as pessoas que criam apps baseadas em gemas sejam más. Fazem o que a sua equipa de crescimento as otimizou para fazer, e as contas funcionam. Defendo que existe um mercado pequeno e duradouro para um produto que se recusa a fazê-lo. É esse o mercado para o qual a Arcana Origin foi construída. Preços tranquilos. Contas claras. Uma fatura de cada vez. E, quando a fatura chega, sem surpresas.